«Aprenda a influenciar pessoas», João Fernando Martins
Influenciar sim, mas com respeito pelo outro
Em boa verdade, todos gostaríamos de conseguir influenciar outras pessoas. Assim sendo, o psicólogo João Fernando Martins desafia-nos a melhorar esta capacidade no livro «Aprenda a influenciar pessoas».
Antes de mais, ao influenciarmos os outros, satisfazemos as nossas prioridades, de acordo com a nossa visão. Ou seja, mostramos ao outro que essa visão faz sentido, levando-os a adotá-la de livre vontade. Naturalmente, é importante salientar que, neste processo, o respeito pela liberdade do interlocutor é essencial. Ou seja, a capacidade de influenciar os outros não é sinónimo de manipulação.
Certamente, todos conhecemos pessoas que, constantemente, tentam que os outros façam aquilo que elas próprias querem. Como querem, quando querem. Contudo, estas são pessoas manipuladoras, control freaks, a quem falta o respeito pela liberdade do outro. Na prática, tentam forçar os outros a fazer algo que não querem. Naturalmente, isso traz danos, por vezes irreparáveis. Em suma, influenciar não é nada disto.
Pelo menos, não é este tipo de «influência» (leia-se manipulação, coação) que o autor explica e ensina, ao longo deste livro.
Assim sendo, o psicólogo João Fernando Martins inaugura o livro com um exemplo proverbial de como influenciar ou persuadir alguém. O frade que inventou a sopa da pedra.
Certamente, todos conhecemos a história do frade que, ara matar a fome, convenceu uma família de lavradores a ajudarem-no a fazer sopa com a pedra que trazia no bolso. Aos poucos, foi pedindo outros ingredientes, e lá surgiu uma rica «sopa da pedra».
Confiança + Empatia = Influência
De facto, a família de lavradores deixou-se envolver numa relação de empatia e confiança com o frade. Por essa razão, dali resultou uma sopa que lhe matou a fome. De igual modo, os bons influenciadores sabem que esta conexão empática é essencial. Ou seja, não bastam palavras quando queremos persuadir alguém.
Ou seja, conforme refere o autor, a persuasão não se limita a «um conjunto de técnicas para convencer o outro a fazer coisas que ele não quer.» Pelo contrário, o objetivo é «ajudar o indivíduo a fazer uma escolha consciente, criando uma relação de confiança que se prolonga no tempo.» Neste contexto, existe liberdade, e essa liberdade é respeitada.
No fundo, a capacidade de influenciar os outros é uma competência da comunicação. Assim, tal como outras competências, nasce connosco, mas pode ser aprimorada ao longo do tempo.
Mas como podemos, afinal, melhorar a nossa capacidade de influenciar os outros?
Neste livro, João Fernando Martins distingue 5 dimensões da importantes para sermos bons influenciadores: fisiológica, psicológica, espaciotemporal, não-verbal e, claro, verbal.
As 5 dimensões da capacidade de influenciar
Antes de mais, é importante tomarmos consciência da dimensão fisiológica. Afinal, a nossa natureza humana confere-nos emoções e instintos que interferem na nossa forma de ver a realidade. Mais do que isso, interferem no nosso comportamento, e naquilo que dizemos. Em suma, na maneira como interagimos com o outro.
Efetivamente, apesar de vivermos numa sociedade «civilizada», os nossos automatismos ancestrais continuam connosco. Por essa razão, é importante conhecê-los e torná-los conscientes, para que não atrapalhem os nossos objetivos.
A par destes mecanismos automáticos, todos temos as nossas particularidades fisiológicas, e também é preciso estarmos atentos a elas. Justamente, às nossas e às dos outros. Por exemplo, tentaria influenciar alguém de manhã cedo, quando a pessoa ainda está rabugenta de sono? Ou vai contactá-la antes da hora de almoço, quando estará com fome e pressa para almoçar?
Por outro lado, observe também as suas próprias reações fisiológicas. Está nervoso? Ansioso? Possivelmente, terá um pior desempenho, e deixará o interlocutor desconfortável e menos recetivo.
Em suma, é importante estarmos atentos à dimensão fisiológica do ser humano, quando queremos comunicar de forma eficaz com alguém.
Alguns triggers da influência
No âmbito da dimensão psicológica, o autor João Fernando Martins salienta alguns aspetos-chave da boa influência. Desde logo, destaca a importância de haver um equilíbrio entre o dar e o receber. Na verdade, sermos demasiado solícitos pode afastar o interlocutor, em vez de o cativar. Como diz o ditado, no meio é que está a virtude.
Por outro lado, por norma, a nossa natureza humana leva-nos a valorizar o que é raro ou escasso. Assim sendo, passar esta imagem ao interlocutor pode influenciá-lo a fazer essa escolha. Ou seja, «tornar algo limitado é uma arma valiosa».
Do mesmo modo, o tempo é um forte aliado no processo persuasivo. Assim, já numa dimensão espaciotemporal, é importante a familiaridade que temos com alguém, para nos deixarmos influenciar. Inevitavelmente, a familiaridade só se consegue ao longo do tempo. Assim, aquilo que num momento pode ser uma nega, mais à frente pode ser uma conquista. Em suma, dê tempo ao tempo.
Ademais, também o ambiente em que estamos nos pode condicionar. Estamos num espaço confortável, com abertura para ponderarmos uma decisão e sermos influenciados? Ou estamos desconfortáveis e só queremos sair dali? Conforme já percebeu, o ambiente é outro aspeto importante do processo de influência. Por isso, escolha-o bem, antes de avançar.
Do ponto de vista psicológico – a segunda dimensão – é importante perceber como funciona o processo de decisão. Segundo explica o autor, «tomar decisões implica sempre fazer escolhas». Contudo, essas escolhas «podem não estar sob o nosso controlo consciente». Ou seja, umas podem ser racionais, outras emocionais.
Do mesmo modo, uma escolha pode ser ponderada, ou então impulsiva. Assim sendo, tanto os mecanismos fisiológicos como psicológicos podem influenciar as nossas decisões. Para melhor influenciarmos, é preciso compreender o outro, e a forma como decide. Nesta medida, a empatia é fundamental. Ou seja, conhecer o outro, e compreender o lugar em que se encontra. O seu passado, as suas vivências, a forma como pensa, o que o condiciona. Em resultado, como decide.
Ao longo do livro, o autor semeia pequenos desafios, sob a forma de exercícios. Naturalmente, o objetivo é compreendermos o que está a ser apresentado, e aprimorarmos o nosso poder de influência. Por exemplo, neste contexto, o leitor é desafiado a lembrar-se de uma decisão que tenha sido condicionada por memórias passadas.
O poder da linguagem não-verbal
Como não podia deixar de ser, a linguagem é essencial para o processo de persuasão. É a nossa forma de comunicar mais evidente, mas nem sempre direta. Como mão podia deixar de ser, o autor explica os meandros da linguagem corporal. De facto, não envolvendo palavras, pode ser tão ou mais importante do que estas.
Assim, este é um capítulo que vale a pena ler com especial atenção. Contudo, a linguagem não-verbal deve ser interpretada à luz do contexto do indivíduo, e não de forma isolada. A forma não-verbal como nos exprimimos pode ter origem numa diversidade de situações, não necessariamente no contexto em que nos encontramos.
Por exemplo, se pressente irritação ou impaciência no seu interlocutor, isso pode nada ter a ver consigo. Quem sabe, a pessoa acabou de ter uma notícia desagradável, ou precisa de sair urgentemente, daí a impaciência consigo. Porventura, seria melhor reservar a sua intervenção para outra altura mais propícia. Segundo o autor, «é preciso olhar para além dos gestos».
Do nosso lado, é preciso transmitirmos ao outro conforto em – vez de desconforto -, pois só temos a ganhar com isso. Neste âmbito, podemos ou não utilizar o toque, os gestos, o sorriso, etc. No entanto, qualquer que seja a nossa atitude – branda ou assertiva, direta ou subtil – esta é a regra que deve imperar.
De facto, a linguagem não-verbal é uma dimensão complexa. Por isso mesmo, vale a pena ler com especial atenção este capítulo do livro.
Por fim e não menos importante: a linguagem verbal
No que toca à linguagem verbal, logo a abrir, o autor recorda que «pela boca morre o peixe». Um sábio provérbio português.
Por essa razão, reforça a importância de evitamos a impulsividade. Ou seja, evitarmos dizer coisas que não devíamos. Assim, quando se trata de influenciar alguém, a ponderação é a nossa melhor aliada. De antemão, devemos programar o que queremos dizer, para conseguirmos passar essa mensagem de forma clara e positiva. Se for preciso, criamos um guião orientador.
A par disso, há que comunicar de forma adequada ao nosso interlocutor. Para o podermos fazer, mais uma vez, é preciso conhecê-lo. Que tipo de linguagem a pessoa usa? Qual o tom de voz mais adequado para comunicar com ela?
Do mesmo modo, prepare-se para… ouvir! Sim, a (boa) comunicação verbal também passa por ouvir. De facto, saber ouvir é essencial e evita muitos dissabores. Não só é preciso ouvir, como também dar feedback, fazendo perguntas, ou reforçando aquilo que a pessoa disse.
Mais do que isso, provando que ouviu, por exemplo com um pequeno resumo.
Por outro lado, por vezes é preciso discordar, ou mesmo criticar. Se for o caso, faça-o com cuidado. Neste âmbito, o autor dá uma ajuda, ao partilhar a técnica da sanduíche.
Concretamente, em primeiro lugar deve apontar um aspeto positivo. Depois, fazer uma proposta de melhoria. Em seguida, um reforço positivo, salientando a confiança no indivíduo, ou num futuro melhor. Simples, e eficaz.
Sem dúvida, ao terminar a leitura de «Aprenda a influenciar pessoas», certamente terá maior capacidade de influência.
Já agora…
Se, ainda assim, quiser saber mais sobre o tema, aproveite a vasta bibliografia que o autor partilha nas últimas páginas da obra.
Sobre esta temática, recomendamos ainda «O superpoder da influência», de Zoe Chandler.
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