«Pré-suasão»
Pré-suasão: influenciar os outros está ao alcance de todos
Em «Pré-suasão», o psicólogo social Robert Cialdini «identifica aquilo que os grandes comunicadores fazem antes de transmitirem uma mensagem para que esta seja aceite.» Afinal, conforme afirma Sun Tzu, o sábio autor de «A Arte da Guerra»: «qualquer batalha é vencida antes de ser travada».
Enquanto psicólogo social, com interesse em estudar a influência e «pré-suasão», Robert Cialdini não se limitou a sentar-se na biblioteca a ler estudos e alfarrábios. Mais do que isso, foi para o terreno, e tomou contacto com pessoas de diferentes profissões cujo trabalho depende, em larga medida, da influência que têm sobre os outros.
Assim, com base em tudo o que aprendeu sobre o assunto, o autor garante que «é possível aprender técnicas cientificamente comprovadas que permitem que qualquer pessoa seja mais influente.» Porém, «as práticas pré-suasivas criam janelas de oportunidade que não ficam abertas muito tempo.»
Assim sendo, é preciso criar, e aproveitar, aquilo a que chama Momentos Privilegiados. Ou seja, «pontos identificáveis no tempo em que um indivíduo está particularmente recetivo à mensagem de um comunicador.»
A influência começa ainda antes da primeira palavra
Antes de mais, o autor realça que «é importante o timing ou o momento preciso que escolhem» para comunicar. Ou seja, se o momento for mal escolhido, pode pôr em causa o bom acolhimento da mensagem, bem como a sua eficácia. Nestas circunstâncias, cria-se uma barreira entre os interlocutores, e a comunicação não flui. Muito menos a influência sobre o outro.
Em alternativa, quando queremos persuadir alguém, há que escolher aquilo que o autor designa como «momentos privilegiados». Efetivamente, mesmo que seja necessário criá-los.
Por exemplo, Robert Cialdini salienta a importância de, previamente, criar empatia com o interlocutor. Mais do que isso, de fomentar um sentimento de confiança. Em consequência, a nossa comunicação tem muito mais possibilidades de ser bem recebida. Parece difícil? Na verdade, não é assim tanto.
No seu processo de investigação, o autor acompanhou um vendedor de sistemas de incêndio que desenvolveu um truque interessante para conquistar a confiança dos potenciais compradores. Coincidência ou não, este vendedor tinha uma taxa de sucesso muito superior às dos colegas.
Em suma, quando Jim ia a casa dos clientes fazer uma demonstração do sistema de incêndio, ainda antes de iniciar o processo de venda, criava um ambiente de confiança com a família. Como? Fingia ter-se esquecido de uma documentação importante no carro, saía da casa e voltava a entrar sozinho, sem acompanhamento dos proprietários. Desta forma, inconscientemente, conquistava-lhes a confiança, para o deixarem circular livremente no seu espaço privado.
Justamente, o autor confirma que «a confiança é uma das qualidades que conduzem à aceitação das ofertas, desde que tenha sido plantada antes da apresentação da oferta.»
Os ingredientes para ser um influenciador
Ao longo do livro, Robert Cialdini explica os diferentes fatores que nos permitem influenciar os outros. Desde logo, conseguir captar-lhes a atenção, designadamente com «chamarizes» e «magnetizadores». Designadamente, o sexual, o diferente, ou o misterioso.
Depois de canalizar a atenção, a influência só ocorre se houver uma associação mental positiva, de modo a ser favorável à mudança. Efetivamente, é assim que funciona o cérebro humano. Por conseguinte, o autor mostra como a linguagem e a imagética podem criar associações positivas no cérebro do interlocutor, assim como resultados práticos como melhor desempenho no trabalho ou avaliações mais positivas.
De igual forma, o sentimento de unidade é também uma forma eficaz de pré-suasão. Por outras palavras, estar juntos e estimular um sentimento comum de identidade, pode conduzir a uma maior aceitação e cooperação.
Neste livro, vai ainda ficar a saber que:
- Mencionar um preço claramente irrealista, antes de avançar com o preço real, elimina quase sempre a resistência do potencial comprador ao preço apresentado.
- Um estudo descobriu que a quantia que as pessoas estavam dispostas a pagar por um jantar aumentava quando o restaurante se chamava Studio97 em vez de Studio17.
- Um estudo apurou que, numa loja de vinhos, os clientes tendiam a comprar um vintage alemão ou francês se a língua da canção a tocar no sistema de som da loja fosse, respetivamente, alemã ou francesa.
- As mulheres jovens têm um melhor desempenho em tarefas de ciência, matemática e liderança se estiverem em ambientes com pistas – por exemplos fotografias – de mulheres conhecidas que tiveram sucesso nessas áreas.
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