«O superpoder da influência», Zoe Chance
«AS PESSOAS NÃO PENSAM DA FORMA COMO JULGAMOS»
Pela primeira vez na vida, quando acabei de ler «O Superpoder da Influência», tive a inédita necessidade de voltar ao início. E reler com redobrada atenção. Afinal, ao longo destas páginas a autora partilha tanta informação, e tão transformadora que, numa primeira leitura, fica a sensação de que não registámos tudo.
Antes de mais (e para não espantar quem habitualmente foge da não-ficção), vale a pena salientar que Zoe Chance escreve com muita fluidez e imensa graça.
Logo aí, percebemos que é uma professora cativante, e por que razão as suas aulas, na Yale School of Management, são tão populares.
No livro «O Superpoder da Influência», a autora começa logo por esclarecer que «a influência não funciona da forma como julgamos, porque as pessoas não pensam da forma como julgamos». Para perceber melhor, leia o excerto que se segue.
Efetivamente, a racionalidade está sobrevalorizada, porque quase todos (95%) os nossos comportamentos assentam em instintos muito básicos e ancestrais. Sem dúvida, um balde de água fria, quando nos julgávamos seres predominantemente racionais.
Em vez disso, Zoe Chance mostra-nos como funciona o nosso cérebro, e como a parte mais recente deste órgão – o neocórtex – pouco determina o que fazemos.
«A MÃE DE TODOS OS EQUÍVOCOS»
Assim, no que respeita à influência, a autora apresenta-nos «a mãe de todos os equívocos». Ou seja, a ideia de que, para influenciar, é preciso construir uma argumentação persuasiva. Por outras palavras, «conquistemos a mente, e o comportamento seguir-se-á. É algo que parece óbvio, mas está completamente errado.»
Na verdade, os nossos pensamentos e comportamentos oscilam entre aquilo a que o psicólogo Daniel Kahneman designou como Sistema 1 (instintivo) e Sistema 2 (racional). Em regra, na verdade, o primeiro sobrepõe-se ao segundo.
Justamente, Kahneman (1934-2024) é «o pai da Economia Comportamental» e o seu trabalho nesta área valeu-lhe o prémio Nobel da Economia em 2002. Desde os anos 60 que se dedicou a estudar os processos mentais que utilizamos para formar julgamentos, tomar decisões e fazer escolhas.
Designadamente, no livro bestseller «Pensar, Depressa e Devagar», Kahneman partilha a sua teoria sobre estas duas vertentes do nosso cérebro, e o modo como influenciam as nossas decisões e comportamentos.
Por conseguinte, e tendo em conta que a racionalidade está sistematicamente em segundo plano, Zoe Chance mostra aos leitores a forma mais eficaz para serem pessoas influentes. Ou seja, pessoas a quem os outros querem dizer «sim».
Assim sendo, ao longo de todo o livro, recorre a uma vasta gama de informação científica que atesta algo inesperado. Designadamente, que, para sermos influentes, é com os instintos do Sistema 1 que temos de lidar.
O ALIGÁTOR E O JUIZ: A DUPLA QUE NOS GOVERNA
Desde logo, a autora esclarece que «o Aligátor pode ser responsável por até 95% por cento das nossas decisões e do nosso comportamento.» E pergunta agora o leitor deste artigo: Aligátor? O que é isso?
Bem, é o nome que Zoe Chance dá ao Sistema 1, aquele que responde de forma automática e subconsciente, e que é o «autor secreto» da maior parte das nossas decisões.
Em resumo, como um Aligátor, é «impelido por instintos e hábitos» e «monitoriza o ambiente em busca de ameaças e oportunidades». Em consequência, produz pensamentos e comportamentos automáticos, que se baseiam neste tipo de informação.
A par disso, a autora apresenta-nos também o Juiz, a que Kahneman chamou o Sistema 2. Por oposição, esse sim, é racional, consciente, e produz decisões e comportamentos que se baseiam em pensamentos e raciocínios.
Assim sendo, a anatomia cerebral é determinante para a forma como agimos, uma vez que o Aligátor e o Juiz advêm de partes diferentes do nosso cérebro. Por conseguinte, para influenciarmos alguém, é preciso termos mais em conta o Aligátor que está à nossa frente, do que propriamente o Juiz.
UM LIVRO RECHEADO DE EXEMPLOS, ESTUDOS E CURIOSIDADES
Além de escritora, Zoe Chance é professora em Harvard, e investigadora na área das ciências sociais. Em particular, como já sabemos, é especialista em influência. Em particular, a área sobre a qual se debruça é a Economia Comportamental. Ou seja, «o fruto do amor entre a psicologia e a economia. É o estudo dos processos mentais que dão origem a comportamentos sociais.»
Deste modo, ao longo de todo o livro, a autora partilha connosco estudos, histórias e curiosidades que mostram como podemos influenciar (saudavelmente) os outros. Naturalmente, tendo em conta que é o Aligátor que determina a maior parte dos comportamentos.
Assim, entre os fatores que devemos ter em conta, contam-se a nossa (quase) inevitável preferência pela via da menor resistência, e como podemos contornar esta tendência. Na prática, «a comodidade explica a maioria das coisas que fazemos», e «não podemos simplesmente estar à esperta de que o Juiz vença o Aligátor quando estamos esgotados.» Neste contexto, a autora refere uma métrica de marketing pouco conhecida, «o Índice do Esforço do Cliente, que se resume a uma simples pergunta: quão fácil foi?».
Ou seja, quanto mais facilitar a vida ao cliente, mais facilmente ele vai comprar. A propósito disto, já se apercebeu de como é simples e rápido fazer uma compra, por exemplo, na Amazon?
A RECEITA DA INFLUÊNCIA: TER EM CONTA O ALIGÁTOR
Antes de mais, neste livro, percebemos que, se queremos influenciar alguém, temos de lidar com o Aligátor dessa pessoa. Ou seja, com as características instintivas do ser humano, que determinam a maior parte das decisões, escolhas e comportamentos.
A par disso, o superpoder da influência passa ainda pelo «temul», pela técnica da pergunta delicada e pela magia do carisma, que Zoe Chance nos ensina a encontrar. Por exemplo, deixando de lado as expressões redutoras.
Como se isso não bastasse, aprendemos a lidar com a embirrenta criança interior de 2 anos (nossa e dos outros), e a negociar de forma criativa. Pelo caminho, descobrimos que as mulheres tendem a pedir menos do que os homens, e por isso… obtêm menos do que os homens. Assim sendo, o conselho que a autora nos dá é: «simplesmente, peça».
Por fim, a autora incentiva-nos a fazer algo incrivelmente poderoso, se queremos influenciar os outros: escutar atentamente e fazer perguntas.
Em suma, no livro «O Superpoder da Influência», Zoe Chance presenteia-nos com múltiplos exemplos, estudos académicos e referências que podemos seguir, se quisermos saber mais.
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