Consiga o que quer sem deixar de ser quem é

Surpreendentemente, quando acabei de ler «O Superpoder da Influência», tive a inédita necessidade de voltar ao início. Afinal, ao longo destas páginas a autora partilha tanta informação, e tão interessante, que fica a sensação de que o cérebro não registou tudo.

Assim sendo, quis voltar atrás e reler. Por um lado, para assimilar melhor o conteúdo e, a par disso, para aproveitar alguma informação que vai enriquecer as formações de Media Training.

Antes de mais (e para não espantar quem habitualmente foge da não-ficção), vale a pena salientar que Zoe Chance escreve com muita fluidez e imensa graça. Logo aí, percebemos que é uma professora cativante, e por que razão as suas aulas, em Harvard, são tão populares.

Neste livro, a autora começa por esclarecer que «a influência não funciona da forma como julgamos, porque as pessoas não pensam da forma como julgamos». Para perceber melhor, leia o excerto que se segue.


Excerto do livro «O Superpoder da influência» de Zoe Chance. «A influência não funciona da forma como julgamos, porque as pessoas não pensam da forma como julgamos...».

Justamente, a racionalidade está sobrevalorizada, porque a maior parte dos nossos comportamentos assenta em instintos muito básicos e ancestrais. Sem dúvida, um balde de água fria para o leitor, que se julgava um ser predominantemente racional.

Em vez disso, Zoe Chance mostra-nos como funciona o nosso cérebro, e como a parte mais recente na história da evolução humana – o neocórtex – pouco determina o que fazemos.

«A mãe de todos os equívocos»

No que respeita à influência, a autora apresenta-nos «a mãe de todos os equívocos». Ou seja, a ideia de que, para influenciar, é preciso construir uma argumentação persuasiva. Ou seja, «conquistemos a mente, e o comportamento seguir-se-á. É algo que parece óbvio, mas está completamente errado.»

Na verdade, os nossos pensamentos e comportamentos oscilam entre aquilo a que o psicólogo Daniel Kahneman designou como Sistema 1 e Sistema 2. Em regra, o primeiro sobrepõe-se ao segundo.

Com efeito, no livro bestseller «Pensar, Depressa e Devagar», explora estas duas vertentes do nosso cérebro, e o modo como influenciam as nossas decisões e comportamentos. Justamente, Kahneman é «o pai da Economia Comportamental» e o seu trabalho nesta área valeu-lhe o prémio Nobel da Economia em 2002.

Tendo em conta que a racionalidade está sistematicamente em segundo plano, Zoe Chance mostra aos leitores a forma mais eficaz para serem pessoas influentes. Ou seja, pessoas a quem os outros querem dizer «sim».

Assim sendo, ao longo de todo o livro, recorre a uma vasta gama de informação científica que atesta algo inesperado. Designadamente, que, para sermos influentes, é com os instintos do Sistema 1 que temos de lidar.

O Aligátor e o Juiz, a dupla que nos governa

Desde logo, a autora esclarece que «o Aligátor pode ser responsável por até 95% por cento das nossas decisões e do nosso comportamento.» E pergunta agora o leitor deste artigo: Aligátor? O que é isso?

Bem, é o nome que Zoe Chance dá ao Sistema 1, aquele que responde de forma automática e subconsciente, e que é o «autor secreto» da maior parte das nossas decisões.

Em resumo, como um Aligátor, é «impelido por instintos e hábitos» e «monitoriza o ambiente em busca de ameaças e oportunidades». Em consequência, produz pensamentos e comportamentos automáticos, que se baseiam neste tipo de informação.

A par disso, a autora apresenta-nos também o Juiz, a que Kahneman chamou o Sistema 2. Por oposição, esse sim, é racional, consciente, e produz decisões e comportamentos que se baseiam em pensamentos e raciocínios.

Assim sendo, a anatomia cerebral é determinante para a forma como agimos, uma vez que o Aligátor e o Juiz advêm de partes diferentes do nosso cérebro. Por conseguinte, para influenciarmos alguém, é preciso termos mais em conta o Aligátor que está à nossa frente, do que propriamente o Juiz.



Um livro recheado de exemplos, estudos e curiosidades

Além de escritora, Zoe Chance é professora em Harvard, e investigadora na área das ciências sociais. Em particular, como já sabemos, é especialista em influência. Em particular, a área sobre a qual se debruça é a Economia Comportamental. Ou seja, «o fruto do amor entre a psicologia e a economia. É o estudo dos processos mentais que dão origem a comportamentos sociais.»

Por conseguinte, ao longo de todo o livro, a autora partilha connosco estudos, histórias e curiosidades que mostram como podemos influenciar (saudavelmente) os outros. Naturalmente, tendo em conta que é o Aligátor que determina a maior parte dos comportamentos.

Assim, entre os fatores que devemos ter em conta, contam-se a nossa (quase) inevitável preferência pela via da menor resistência, e como podemos contornar esta tendência. Na prática, «a comodidade explica a maioria das coisas que fazemos», e «não podemos simplesmente estar à esperta de que o Juiz vença o Aligátor quando estamos esgotados.» Neste contexto, a autora refere uma métrica de marketing pouco conhecida, «o Índice do Esforço do Cliente, que se resume a uma simples pergunta: quão fácil foi?».

Por conseguinte, quanto mais facilitar a vida ao cliente, mais facilmente ele vai comprar. A propósito disto, já se apercebeu de como é simples e rápido fazer uma compra, por exemplo, na Amazon?

A receita para influenciar os outros

Neste livro, ficamos a saber que o superpoder da influência passa ainda pelo «temul», pela técnica da pergunta delicada e pela magia do carisma, que Zoe Chance nos ensina a encontrar. Por exemplo, deixando de lado as expressões redutoras.

Como se isso não bastasse, aprendemos a lidar com a embirrenta criança interior de 2 anos (nossa e dos outros), e a negociar de forma criativa. Pelo caminho, descobrimos que as mulheres tendem a pedir menos do que os homens, e por isso… obtêm menos do que os homens. Assim sendo, o conselho que a autora nos dá é: «simplesmente, peça».

Por fim, a autora incentiva-nos a fazer algo incrivelmente poderoso, se queremos influenciar os outros: escutar atentamente e fazer perguntas.



Em suma, no livro «O Superpoder da Influência», Zoe Chance presenteia-nos com múltiplos exemplos, estudos académicos e referências que podemos seguir, se quisermos saber mais.


Pode adquirir o livro «O Superpoder da Influência», de Zoe Chance, na loja Wook, a maior livraria online em Portugal*.


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